В2В или В2С, какая разница?
Мы довольно часто можем сталкиваться с ситуацией, когда бизнесмен или предприниматель не понимает разницы между В2С и В2В. И так, начнем с того, что В2В – это продажа товара другим компаниям, а В2С - конечным потребителям или же частным лицам.
♦ Основные отличия, необходимые для усвоения при постройке системы продаж, скрываются в следующем. В продажах В2В сделки заключают на личных связях и контактах, что выстраиваются с корпоративными клиентами, а ключевую роль здесь играют «продажники». На первом месте естественно стоят телефонные продажи. Так что если вы продаете что-то другим предприятиям, необходимо постараться и выстроить систему телефонных продаж.
В продажах B2C все немного по-другому. Хотя и здесь телефонные продажи могут сыграть существенную роль, однако важнейшим ходом является налаживание постоянного потока клиентов. Будь то клиенты магазина, салона, или же просто посетители вашего интернет-сайта. Здесь вы всегда должны работать на увеличение этого потока. Тут на помощь и приходит реклама и PR, ведь без них никак. Так же вам необходимо научить или же натаскать «продажников», для грамотной обработки этого потока. Ведь именно из-за некачественной и неопытной работы персонала и теряются деньги.
Разница между В2В и В2С существует и для продавца магазина, поскольку мало кто понимает как нужно вести себя с руководителем компании, а как с рядовым покупателем. И так, рассмотрим несколько пунктов.
Первое – это сам объём закупок. Предприниматель покупает все необходимое для бизнеса, и чаще всего не покупает поштучно, в то время как простой посетитель купит лишь то, что ему необходимо в одном экземпляре.
Второе – покупка более сложных продуктов, в техническом плане. Ну не будет простой, к примеру, дядя Федор покупать строительную технику, сложную аппаратуру связи или же поточные заводские линии, и кто как не продавец, обязан рассказать все нюансы использования и возможности ее работы в бизнесе.
Далее идет риск покупателя. Чем больше покупатель-бизнесмен заплатил за товар, тем сильнее он будет волноваться за правильность работы этого прибора.
Так же к различию относим продолжительность покупки, поскольку сложные товары не покупают с «бухты-барахты», и само принятие решения. Бизнесмен не будет советоваться с женой и схема «пришел – увидел – охмурил – продал» на него не подействует, поскольку не факт, что именно он принимает окончательное решение.
Именно поэтому необходимо учитывать все нюансы данных продаж и понимать, что для каждого вида, будь то В2В или В2С, существуют свои маркетинговые инструменты, однако без правильного подбора вашей целевой аудитории они бессмысленные.
